No existen recetas o fórmulas únicas para identificar los problemas pero siempre ayuda el saber hacer las preguntas adecuadas, aquellas que nos pueden ayudar a detectar los problemas de nuestra área u organización:
¿Se gana o se pierde dinero?
Revisar lo que dice la última línea de nuestro balance o estado económico; es posible que estemos en un negocio que ya dejo de ser negocio por las pérdidas que representan y si nos va bien, cuanto estamos ganando?.
¿Cuál es la clave para ganar dinero?
Es aquello que tenemos que hacer bien sí o sí para ganar dinero en este negocio, cuales son aquellos aspectos que nos resultan exitosos para conseguir los objetivos económicos en mi empresa, aquellos que se constituyen en factores críticos de éxito para nuestro negocio.
¿En qué negocio o negocios estamos?
Es importante conocer las características del negocio en que estamos, hay ejemplos clásicos en los estudios de Maestría de algunas empresas cuyo negocio ya dejo de ser el promover el consumo de bebidas gaseosas o carbonatadas, y hoy día se encuentran en todo tipo de bebidas como pueden ser bebidas light, energizantes, aguas, tes, jugos, etc.; los negocios no permanecen inamovibles en el tiempo.
¿En cuál o cuáles deberíamos estar?
Así también como tenemos identificado el negocio en el cual estamos, es bueno reconocer si el negocio en el que estamos sigue siendo bueno, productivo, y por lo tanto darse cuenta si no es el momento de hacer cambios en el negocio o ir moviendo el negocio hacia otra dirección.
¿Quién o quiénes son nuestros clientes?
Es tener la capacidad para reconocer quienes son los clientes finales o decisores de la compra de nuestros productos y a los cuales tenemos que dirigir nuestra mensaje o campaña publicitaria, pues es posible que estemos enviando un mensaje formateado para un miembro de una familia como por ejemplo un estudiante, cuando el decisor de compra es el padre de familia y por lo tanto el mensaje tendría que ser distinto.
¿Por qué nos van a comprar en lugar de a la competencia?
Para que los clientes nos escogan en vez de la competencia, es por que nuestro producto tiene un mayor valor para él en comparación de otra oferta, por lo tanto debemos de ser capaces de conocer lo que ofrece la competencia y como se encuentra ubicado nuestro producto en cuanto a las ventajas o las satisfacciones que brinda a las necesidades de nuestros clientes.
¿Qué pensaríamos nosotros si nos hicieran esto que nosotros vamos a hacer?
Pregunta muy importante que muchas veces no reflexionamos; se trata de ponerse en los zapatos de la otra persona para darnos cuenta de los impactos que puede generar esa acción que vamos a acometer y pensar que pasaría si nosotros fueramos los impactados en base a ese tipo de acciones.
¿A quién o quiénes no tenemos en cuenta y por qué?
Muchas veces durante el plan de acción nos damos cuenta de que se nos presentan algunas resistencias en algunas áreas por que no los consideramos como parte del plan de comunicación y estas personas se enteran recién cuando estamos ejecutando y produciendo impacto en dichas personas.
¿Qué es lo que realmente sabemos hacer de modo diferencial?
Significa reconocer en que somos buenos, qué es aquello que sabemos hacer bien, mejor que la competencia, que nuestros clientes lo reconozcan y por lo tanto están dispuestos a darle un mayor valor y pagar por nuestros productos o servicios.
¿Qué se ha aprendido de esta situación?, ¿Qué se puede aprender?, ¿Qué aprenderán los demás?
Un criterio que muchas veces no tenemos en cuenta es el aprendizaje que ocurre en nuestra organización, en las personas con las que interactuamos, en nosotros mismos y como vimos anteriormente las reglas de decisión cambian en el tiempo pues hay algún aprendizaje que se presenta y que este siempre se dá aunque sea imperceptible por lo tanto tengamos presente este criterio entre las diferentes alternativas que se presentan.
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